Что вам нужно на самом деле?

Опытный риэлтор начинает разговор с клиентом с того, что задаёт очень много вопросов. Какую квартиру вы хотите? Почему именно в этом районе? А в каком районе вы работаете? А у вас есть дети-школьники? А где живут ваши родители?..

Некоторых клиентов это удивляет и даже раздражает. Им кажется, что риэлтор проявляет праздное любопытство. Или хочет показать, что он, риэлтор, – самый умный, а клиент ничего не понимает.

Но риэлтор ничего такого не имеет в виду. Он просто пытается разобраться в том, что на самом деле нужно клиенту. Это – совершенно необходимый и важнейший первый шаг к успешной сделке.

Опыт показывает, что многие, точнее – очень многие клиенты приходят в агентство недвижимости, не сформулировав точно свой запрос. Иногда это связано с запутанностью той жизненной ситуации, которая подвигла клиента на столь важное решение, как переезд. А иногда – просто с недостаточным знанием рынка.

Например, клиент говорит риэлтору: «Хочу квартиру в новостройке с тремя спальнями и двумя санузлами, и с кухней, отдельной от гостиной». Риэлтор предлагает один вариант, другой, пятый, десятый – клиент все их отвергает. И лишь после пятнадцатого просмотра объясняет причину: все  предложенные квартиры – слишком большие, по 180 – 200 квадратных метров. А он хочет 130. И только тут риэлтор сообщает клиенту то, что мог бы сказать с самого начала, если бы знал, что именно ищет клиент: «К сожалению, среди новостроек в нашем городе сегодня нет ни одной такой, где бы на 130 метрах располагались все перечисленные вами помещения. Мы ищем то, чего нет». 

Чтобы не тратить время на поиски того, чего нет, и наоборот – не упустить хороший вариант, подходящий именно вам, - будьте откровенны со своим риэлтором.

call call call call